Ako vytvoriť ponuku, ktorá vás odlíši od vašej konkurencie

Minule som videl štatistiku, ktorá hovorila, že denne vidíme takmer 5,000 reklám. Každá táto reklama chce upútať našu pozornosť. To sa ale podarí len 10 reklamám.

Andrej spred 2 rokov, by nechápal, že prečo…

Veď keď je reklama dosť kreatívna, funguje. Aspoň tak nás to učili v škole. Vymyslite niečo originálne, niečo vtipné, niečo zapamätateľné a zákazníci prídu.

Lenže v realite sa to nedeje.

Áno, kreativita získava pozornosť, ale ponuka rozhoduje o tom, či zákazník zaplatí vám alebo konkurencii.

Čo robia lokálne firmy zle pri tvorbe ponuky?

Za posledné 3 roky som zanalyzoval stovky, možno aj tisícky, lokálnych firiem. A takmer každá 4. firma mala takúto ponuku.

Sme najlacnejší.

Chýbalo tam len neónové podsvietenie a bolo by to svetové.

Z prvej to aj dáva nejakú tú logiku. Ak ste najlacnejší, tak je väčšia šanca, že si ľudia vyberú práve vás. Lenže to funguje len v učebnici ekonómie.

Nie preto, že ľudí nezaujíma cena. Ale preto, že to hovorí úplne každý.

Nemáte žiadnu konkurenčnú výhodu a úplne zbytočne vstupujete do hry. 

“Budem o eura lacnejší.”

To je tá najhoršia hra, ktorú môžete hrať z 2 veľmi jednoduché dôvody.

Prvým je, že z toho nikdy nezarobíte. Znižujete maržu a tým aj priestor na rast, marketing a kvalitu.

Druhým dôvodom je, že sa vždy nájde “blázon“, čo pôjde s cenou ešte nižšie. A v momente, keď zákazník nájde niekoho lacnejšieho, pôjde k nemu.

V tejto hre neexistujú víťazi, ale len porazení.

Ako vytvoriť ponuku, ktorá zaujme?

Najlepšia cesta, ako zaujať so svojou ponukou, je byť jasný, zaujímavý a odlišný od všetkého ostatného, čo ľudia vidia.

Na vytvorenie takejto ponuky existuje pomerne jednoduchý proces.

Prvým krokom je pochopenie vašich zákazníkov. Nikto nepredáva každému. Preto musíte presne vedieť, kto sú vaši zákazníci, ako premýšľajú, aký problém riešia a čo ich naozaj trápi. Čím podrobnejšie to budete všetko poznať, tým lepšie pre vás.

Druhým krokom je vytvoriť si zoznam všetkého, čo robíte lepšie ako konkurencia. Tu má veľa podnikateľov pocit, že oni nič špeciálne nemajú. To ale nie je pravda, lebo vždy sa nájde niečo, čo robíte lepšie…

Možno máte rýchlejšie dodanie. Možno používate kvalitnejšie materiály. Možno máte proces, ktorý šetrí zákazníkom čas alebo peniaze.

Najlepší spôsob, ako to všetko nájsť, je si sadnúť s perom a papierom za stôl a napísať všetko, čo vám napadne. Kľudne aj to, že máte krajšie záchody.

A keď budete mať pocit, že už ste napísali všetko, pokračujte ešte aspoň pätnásť minút. Mozog prichádza s najlepšími nápadmi až vtedy, keď si myslíte, že už nič nevymyslí.

Tretím krokom je pozrieť sa na tento zoznam a položiť si dôležitú otázku. 

“Ktoré z týchto vecí sú pre mojich zákazníkov naozaj najdôležitejšie?”

Nie všetko, čo je dôležité pre vás, je dôležité pre zákazníka.

V tomto kroku si označte len tie veci, ktoré riešia zákazníkove najväčšie problémy a ich najväčšie túžby. 

Štvrtým krokom je vytvorenie vašej jedinečnej ponuky. Takzvané USP.

My používame jednoduchú šablónu, ktorú môžete použiť aj vy: 

Pomáhame (vaša cieľovka) získať (ich túžba) bez toho, aby (ich najväčší problém).

Môže to vyzerať napríklad takto:

Pomáhame lokálnym firmám dostať sa do Top 3 na Google v priebehu 90 dní bez toho, aby platili za reklamu.

Takáto ponuka jasne hovorí, komu pomáhate, aký výsledok prinášate a prečo by si mali vybrať práve vás.

Piatym krokom je testovanie. Dajte svoju ponuku všade, kde ju môžu vaši zákazníci nájsť. Na web, na sociálne siete, do reklamy…

Jednoducho všade.

Keď spravíte tento proces správne, vaša ponuka spraví väčšinu práce za vás. Upúta pozornosť, vzbudí záujem a privedie ideálnych zákazníkov priamo k vašim dverám.

Počujeme sa čoskoro,

Andrej