Dve veci, ktoré rozhodujú o každom predaji

Minule som hovoril s podnikateľom, ktorý mi povedal: „Andrej, mám dobrý produkt, dobré ceny, ale ľudia nekupujú. Čo robím zle?"

Povedal som mu dve veci.

A keď ich začal robiť, tak sa jeho predaje výrazne zvýšili.

Väčšina podnikateľov si myslí, že predaj je čisto o presvedčení zákazníka. O šikovnom výklade, elegantnom uzavretí, dobrom pocite z prezentácie.

Ale nie je.

Základ predaja je o dvoch veciach, ktoré väčšina ľudí ignoruje.

Kto sa pýta, ten vedie

Na začiatku každého sales callu/sales stretnutia urobte jednu vec.

Pýtajte sa.

Žiadne „máme zľavu 10 %". Ani „náš produkt je najlepší na trhu". Len konkrétne otázky, ktoré vám pomôžu pochopiť, čo vlastne človek na druhej strane hľadá.

„Čo teraz pri tomto riešite?"

„Čo vám funguje a čo nie?"

„Ak by sme to vyriešili, čo by sa pre vás zmenilo?"

Viete, čo sa stane?

Zákazník si takto predá sám.

Je to ako keď záchranár, pred skokom do vody zistí, že “potápajúci sa” vie plávať. Ak si to nezistí predom, len skočí do prázdna a nikoho nezachráni.

Tým, že sa spýtate správne otázky, veľmi rýchlo zistíte, či človek na druhej strane je váš ideálny zákazník, či má problém, ktorý viete vyriešiť, a hlavne či na to má čas, peniaze a motiváciu…

Správne otázky na začiatku vám zachránia hodiny času.

A keď zákazník sám povie, prečo to potrebuje tak nemusíte používať žiadne presviedčacie aikido. Pretože jeho vlastné odpovede ho presvedčia.

Najviac podceňovaná vec v predaji

Tu je štatistika, ktorá vás teraz veľmi zarazí.

Až 80% predajov sa uzavrie medzi 4. a 11. kontaktom.

Zopakujem to: medzi 4. a 11. kontaktom.

A väčšina obchoďákov to vzdá pri prvom „nie".

Lenže to „nie" väčšinou neznamená „nie". Väčšinu času znamená „je to zaujímavé, ale nie teraz". Človek môže byť zaneprázdnený, mať teraz iné priority alebo jednoducho len čaká na ten správny moment.

My používame takýto jednoduchý systém:

👉 Prvý kontakt - zistíme situáciu a keď to nevyzerá na priamy predaj tak nepredávame hneď

👉 Follow-up č. 1 (po 3-5 dňoch) - jednoduchá správa s pridanou hodnotou (tip, otázka, článok). 

👉 Follow-up č. 2 (po 2 týždňoch) - „Len sa v rýchlosti vraciam k nášmu poslednému rozhovoru, ako ste pokročili v XYZ?" 

👉 Follow-up č. 3 (po mesiaci) - “Podarilo sa vám už vyriešiť XYZ?”

Nič dramatické. Len pravidelný, ľudský kontakt.

V 9 z 10 prípadov, keď si človek, od vás niečo nekúpi, tak to nie je preto, že by to nepotreboval, ale pretože na to zabudol.

Dôsledný follow-up je to, čo odlíši úspešného predajcu od toho, kto sa čuduje, prečo od neho nikto nenakupuje.

Takže ak chcete byť úspešnejší v predaji, tak robte tieto 2 veci.

Kvalifikujte zákazníka správnymi otázkami. 

A keď si nekúpi na prvýkrát, tak sa nevzdávajte, ale zostaňte v kontakte.

Lebo predaj nie je šprint. Je to maratón s niekoľkými zastávkami.

A tí, čo ho odbehnú celý, vyhrávajú.

Počujeme sa čoskoro, 

Andrej

P.S.

Ak sa vám tento článok páčil a chcete viac tipov, ako zlepšiť predaj a marketing vašej firmy, prihláste sa na náš bezplatný newsletter. Pravidelne tam posielame overené stratégie pre lokálne firmy. Prihláste sa tu.