Follow-up, ktorý nepôsobí ako otravovanie

Mám kamaráta, ktorý teraz začína podnikať a pred týždňom sa ma opýtal veľmi zaujímavú otázku.

„Neviem, či mám tomu zákazníkovi ešte raz napísať. Nechcem pôsobiť dotieravo."

Poznám ten pocit.

Pošlete ponuku. Zákazník si ju prečíta. A potom ticho.

Väčšina podnikateľov to práve v tejto chvíli vzdá. 

Napíšu raz, možno druhýkrát, a keď neprichádza odpoveď, radšej prestanú. Aby „neobťažovali".

A presne tu strácate najviac peňazí.

Podľa prieskumov si až 82% predajov vyžiada minimálne 4 follow-upy. Väčšina predajcov to však vzdá po prvom, maximálne druhom pokuse.

Znamená to, že necháte na stole kopu zákazníkov, ktorí by pokojne kúpili. Len im medzičasom do toho niečo prišlo a zabudli na to.

Prečo sa toho tak bojíme?

Pretože väčšina ľudí si spája follow-up s tými dotieravými predajcami z filmov, ktorý vám chcú predať vegánsky steak keď ste normálny človek. A keď mu poviete nie, tak vám volá dovtedy kým si jeho číslo nezablokujete. 

A keď ho už máte zablokovaného tak zavolá z iného čísla.

Lenže to nie je follow-up. To je zúfalstvo.

Rozdiel medzi otravovaním a dobrým follow-upom nie je v tom, či sa ozvete. Je v tom, ako sa ozvete.

Ako teda follow-up nepôsobí ako otravovanie?

Tri veci, ktoré to menia:

Prináša niečo nové, nie len pripomienku

„Len sa pýtam, či ste sa rozhodli" je otravné. Vždy.

Namiesto toho prineste hodnotu. Referenciu podobnej firmy, odpoveď na otázku, ktorú položili, alebo krátky tip k ich problému. 

Follow-up potom nepôsobí ako tlak. Pôsobí ako pomoc.

Má jasný, konkrétny dôvod

Nepíšte len preto, že prešiel týždeň. 

Napíšte, lebo ste si spomenuli na niečo, čo zákazník spomenul (jeho termín, jeho obavu, jeho konkrétnu situáciu).

Je v tom rovnaký rozdiel ako medzi kamarátom, ktorý sa pýta „ako to ide s tou vecou, čo si spomínal?", a cudzím človekom, ktorý napíše „tak kupujete?".

Dáva zákazníkovi jasné východisko

Znie to paradoxne, ale najlepšie follow-upy dávajú človeku možnosť povedať nie.

„Ak to už nie je aktuálne, pokojne mi to napíšte a už o nás nebude nikdy počuť." 

Táto jedna veta zníži tlak takmer na nulu. A práve preto ľudia častejšie odpovedia.

Follow-up nie je o tom, či napíšete. Je o tom, čo v tej správe je.

Zákazníci nezabúdajú na vaše ponuky pretože sú zlé. Zabúdajú ich preto, že majú stovky iných vecí na starosti. 

A práve follow-up je ten najlepší spôsob ako sa ľuďom pripomenúť a ukázať, že vám záleží na tom aby vyriešili problémy, ktoré ich trápia

Počujeme sa čoskoro, 

Andrej

P.S.

Pripravujeme krátky ťahák s overenými follow-up správami, ktoré fungujú a nepôsobia vtieravo. Ak ho chcete dostať ako prví, prihláste sa na náš newsletter. Prihláste sa tu.