Prečo vaša reklama oslovuje len 3 % ľudí (a čo s tým)

Minule som na stretnutí povedal, majiteľovi jedného steakhousu, slovo TOFU.

Pozrel sa na mňa a povedal: 

„Andrej, my predávame steaky."

A svojím spôsobom mal pravdu. My marketéri si vymyslíme skratku, hodíme ju na stôl a čakáme, že jej bude niekto rozumieť.

Tak si to poďme povedať po ľudsky. Bez tofu.

Marketingový lievik je len cesta človeka od „netuším, že existujete" až po „tu máte peniaze". A TOFU, MOFU a BOFU sú tri poschodia tejto cesty.

Prečo by vás to malo zaujímať? Lebo len asi 3 % ľudí na trhu sú práve teraz pripravení nakúpiť. Zvyšných 97% ešte nie. A ak celý váš marketing hovorí iba k tým trom percentám, bijete sa o tú istú hŕstku ľudí ako všetci ostatní.

Tri poschodia, nič viac

TOFU (vrch lievika, po anglicky Top of Funnel)

Ľudia, ktorí o vás ešte nepočuli. Nič od vás nechcú. Nechcú ani vašu zľavu.

Čo im dať: obsah, ktorý ich zaujme aj bez toho, aby museli čokoľvek kúpiť. Video, tip, príbeh z prevádzky, odpoveď na otázku, ktorú si googlia.

Cieľ je im ukázať, že existujete.

MOFU (stred lievika, Middle of Funnel)

Vedia o vás. Riešia svoj problém. Porovnávajú vás s dvomi ďalšími firmami a o pol jedenástej večer čítajú vaše recenzie.

Čo im dať: dôkazy. Fotky pred a po, recenzie, prípadovú štúdiu, orientačné ceny, odpovede na námietky.

Cieľ je, aby vám začali veriť.

BOFU (dno lievika, Bottom of Funnel)

Rozhodnutí ľudia. Chýba im posledné pošťuchnutie.

Čo im dať: jasnú ponuku a jednoduchý spôsob, ako sa ozvať. Voľný termín, nezáväzná obhliadka, formulár na tri políčka.

Cieľ aj aby konali.

A tu je tá chyba

Väčšina lokálnych firiem má postavené len jedno poschodie.

Buď iba BOFU. Reklama „Zavolajte nám" púšťaná na ľudí, ktorí o vás počujú prvýkrát v živote. Je to ako pýtať niekoho o ruku na prvom rande. Občas to vyjde. Väčšinou je to trápne a hlavne drahé.

Alebo iba TOFU. Pekné videá, tisíce zhliadnutí, nula dopytov. Zábava bez pokladne.

Ako to spraviť tento týždeň

Netreba prerábať celý marketing. Stačí inventúra.

1. Napíšte si na papier tri stĺpce. 

   TOFU, MOFU, BOFU. Do každého vpíšte, čo pre dané poschodie reálne máte.

2. Nájdite prázdny stĺpec. 

   Skoro vždy tam jeden je. U lokálnych firiem býva prázdny stred, chýbajú dôkazy.

3. Doplňte doň jednu jedinú vec. 

   Jednu. Napríklad tri fotky „pred a po" na web alebo krátke video s odpoveďou na najčastejšiu otázku zákazníkov.

To je celé.

Čo si z toho odniesť

Lievik nie je stratégia pre korporáty s vlastným marketingovým oddelením.

Je to len kontrola, či sa rozprávate s ľuďmi v momente, v ktorom práve sú. A nie v momente, v ktorom by ste chceli, aby boli.

Keď chýba vrch, nemá kto prísť. Keď chýba stred, nikto vám neuverí. Keď chýba dno, ľudia vás obdivujú a objednajú si inde.

Dajte si tých desať minút a prejdite si tri stĺpce. Väčšinou hneď uvidíte, kde vám to tečie.

Počujeme sa čoskoro,

Andrej

P.S. 

Pripravujeme krátky ťahák, čo presne patrí do každého poschodia lievika pre lokálnu firmu, aj s hotovými nápadmi na obsah. Ak ho chcete dostať ako prví, prihláste sa na náš newsletter. Prihláste sa tu.