Ako prvým telefonátom presvedčiť zákazníka, aby kúpil

Minule som telefonoval s jedným majiteľom autoservisu. Zdvihol to po druhom zvonení, nadšený, že mu konečne niekto volá s dopytom.

O tri minúty bol chladný ako motorový olej v zime.

Nepokazila to cena. Nepokazil to produkt. Pokazilo to prvých desať sekúnd telefonátu.

Prvý hovor so zákazníkom rozhoduje o všetkom. Ešte predtým, ako poviete slovo o tom, čo predávate, si už v hlave vytvoril názor.

A viete, čo je na tom najhoršie? Presne v tomto momente väčšina podnikateľov robí najväčšiu chybu.

Čo si zákazník myslí v prvých desiatich sekundách?

Na druhej strane linky si zákazník kladie len jednu otázku: 

„Je to predajca, alebo mi tento človek chce naozaj pomôcť?"

Ak vytiahnete predajný prejav skôr, než zistíte, čo vlastne potrebuje, práve ste mu odpovedali.

A odpoveď sa mu nepáči.

Je to podobné, ako keď na prvom rande začnete rozprávať, aký ste skvelý partner, namiesto toho, aby ste sa opýtali, aký deň mal ten druhý. Pôsobí to zúfalo. A odradí to.

Tri veci, ktoré povedať namiesto predaja

1. Predstavte sa a povedzte, prečo voláte.

Nie „volám ohľadom vašej žiadosti", ale „volám vám, lebo ste sa cez náš web pýtali na výmenu okien, a chcem zistiť, čo presne riešite." 

Konkrétnosť buduje dôveru rýchlejšie ako akýkoľvek pitch.

2. Opýtajte sa na problém skôr, než spomeniete cenu. 

„Čo vás k tomu priviedlo?" alebo „Čo sa momentálne deje, že to riešite práve teraz?" 

Zákazník, ktorý rozpráva o svojom probléme, si predáva sám. Vaša práca je počúvať, nie ho prerušiť ponukou.

3. Zhrňte, čo ste počuli, a až potom ponúknite riešenie. 

„Takže ak tomu dobre rozumiem, potrebujete X a najviac vás trápi Y – mám pravdu?" 

Toto jedno zhrnutie robí viac ako celá prezentácia produktu. Zákazník cíti, že ho niekto počúva. A ľudia kupujú od tých, ktorí ich počúvajú.

Predaj sa deje skôr, než začnete predávať

Skvelý prvý telefonát nie je o tom, ako dobre viete rozprávať o produkte.

Je o tom, ako rýchlo dokážete zákazníkovi ukázať, že rozumiete jeho problému.

Ten autoservis? Keby sa ma majiteľ opýtal, čo ma trápi, namiesto toho, aby mi za tri minúty vysypal celý cenník, pravdepodobne by som si k nemu auto priviezol ešte v ten istý týždeň.

Namiesto toho som zavesil a zavolal konkurencii.

Počujeme sa čoskoro, 

Andrej

P.S. 

Ak sa vám tento článok páčil, tak si zamilujete náš bezplatný newsletter. Pravidelne tam podnikateľom, ako ste vy, posielame rady, ako zlepšiť ich marketing a podnikanie. Prihláste sa tu.