5 psychologických spúšťačov, ktoré rozhodujú, či u vás zákazník kúpi

Minule som si kupoval nový notebook.

Vedel som presne, ktorý model chcem. Prešiel som si parametre, porovnal ceny, mal jasno.

O 10 minút som odchádzal z obchodu s úplne iným modelom. Drahším. O ktorom som predtým ani nevedel, že existuje.

Racionálne? Vôbec nie. A presne o tom je dnešný článok.

Zákazník nerozhoduje hlavou (aj keď si to myslí)

Väčšina majiteľov firiem si myslí, že zákazník porovnáva cenu, kvalitu a parametre, a potom si vyberie tú najlepšiu možnosť.

Realita je iná.

Zákazník najprv pocíti niečo v hlave, rozhodne sa, a až potom si to racionálne zdôvodní. Presne ako vo filme: najprv príde emócia, až potom pochopíte dej.

Dobrá správa je, že tieto "pocity" sa dajú pomenovať. Sú to psychologické spúšťače a fungujú rovnako u zubára, kaviarne aj u vás.

Tu je päť z tých najsilnejších.

1. Sociálny dôkaz

Keď si nie sme istí, pozrieme sa, čo robia ostatní. A ak to robí veľa ľudí, automaticky to považujeme za bezpečnú voľbu.

Preto si pred kúpou takmer každý prečíta aspoň jednu recenziu. Prieskumy to potvrdzujú dookola. Bez pár desiatok hodnotení dnes firma pre mnohých zákazníkov jednoducho "neexistuje".

Ako to použiť? Nezbierajte recenzie len tak mimochodom. Aktívne si ich pýtajte po každej spokojnej zákazke a tie najlepšie dajte na viditeľné miesto (web, Google profil, sociálne siete).

2. Nedostatok

Čím menej niečoho je, tým to viac chceme. Nie preto, že by sme boli hlúpi, ale preto, že mozog si nedostatok spája s hodnotou.

"Posledné dva termíny tento mesiac" funguje lepšie ako "máme voľno". Nie preto, že klameme, ale preto, že pravdu podávame tak, aby mala váhu.

Ako to použiť? Ak máte reálne obmedzenú kapacitu (termíny, sklad, miesta na workshope), povedzte to nahlas. Skrývať tento fakt je premárnená príležitosť.

3. Autorita

Ľudia dôverujú tým, ktorí pôsobia ako experti. Je to skratka, ktorú náš mozog používa už tisícročia. "Tento človek tomu rozumie, nemusím to celé preverovať sám."

Certifikát, roky skúseností, referencia od známeho klienta, spomienka v médiách. Všetko toto v zákazníkovej hlave hovorí: "Tomuto sa dá veriť."

Ako to použiť? Nehanbite sa ukázať, čo ste dosiahli. Skúsenosti, čísla, ocenenia. Ak ich máte a schovávate ich niekde v pätičke webu, robíte si protislužbu.

4. Reciprocita

Keď niekto dostane niečo zadarmo, cíti jemný, no reálny záväzok niečo vrátiť.

Preto funguje bezplatná konzultácia, užitočný návod zdarma alebo hodnotný newsletter. Nie je to trik. Je to úprimná ukážka toho, že viete pomôcť, ešte predtým, než zákazník zaplatí prvé euro.

Ako to použiť? Dajte hodnotu vopred. Bez háčika, bez "zdarma, ale iba ak si aj kúpite". Zvyšok si zákazník domyslí sám.

5. Strach zo straty

Toto je podľa mňa najsilnejší spúšťač zo všetkých.

Nositeľ Nobelovej ceny Daniel Kahneman so svojím výskumom ukázal, že strata nás bolí psychicky približne dvakrát silnejšie, než aká veľká je radosť z rovnako veľkého zisku.

Inými slovami: "Prídete o zákazníkov, ak toto nevyriešite" zaberie viac než "Získate viac zákazníkov, ak toto vyriešite." Aj keď hovoríte o tej istej veci.

Ako to použiť? V komunikácii občas otočte perspektívu. Namiesto len benefitu ukážte aj cenu nečinnosti.

Čo si z toho odniesť

Nemusíte použiť všetkých päť naraz. Stačí, ak si tento týždeň vyberiete jeden a poctivo ho zapracujete do svojej ponuky, webu alebo predajného rozhovoru.

A ešte jedna dôležitá vec na záver, toto nie je návod na manipuláciu. Je to návod, ako komunikovať pravdu tak, aby ju mozog zákazníka skutočne zaregistroval. Rozdiel medzi manipuláciou a dobrým marketingom je jednoduchý. Či to, čo hovoríte, je aj pravda.

Počujeme sa čoskoro,

Andrej

P.S. 

Ak sa vám tento článok páčil, tak si zamilujete náš bezplatný newsletter. Pravidelne tam podnikateľom, ako ste vy, posielame rady, ako zlepšiť ich marketing a podnikanie. Prihláste sa tu.