Ako stanoviť cenu za svoje služby, aby ste neodplašili zákazníkov

Pred pár týždňami mi jeden klient, majiteľ menšej stavebnej firmy, povedal:

„Bál som sa dať vyššiu cenu, tak som ju radšej znížil.“

Výsledok? Kalendár mal plný zákaziek. Ale takých, ktoré ho stáli viac nervov, než na nich zarobil.

Cena je jedna z najväčších obáv každého podnikateľa. 

Dáte ju príliš vysoko a zákazník podľa vás utečie. Dáte ju príliš nízko a zákazník síce príde… ale spolu s ním aj desiatky ďalších, ktorí chcú hlavne najlacnejšie riešenie.

A viete, čo je na tom najhoršie? Nízka cena vás nezachráni. Naopak, prizve presne tých zákazníkov, ktorých nechcete.

Prečo lacnejšie nefunguje

Keď je vaša cena výrazne nižšia než u konkurencie, zákazník si nepovie „skvelá zľava“.

Povie si „niečo tu asi nesedí“.

Cena je pre človeka, ktorý vás nepozná, rýchly signál kvality. Ak je nízka, podvedome očakáva aj nízku kvalitu. A keď potom nedostane presne to, čo si predstavoval, sťažuje sa, vracia sa s reklamáciami, alebo vás jednoducho porovnáva s piatimi ďalšími ponukami v Exceli.

Je to ako preteky, v ktorých vyhráva ten, kto je najlacnejší. Len na konci tých pretekov v skutočnosti nevyhrá nikto.

Ako teda stanoviť cenu, aby zákazník neutiekol?

Dobrá správa je, že zákazník sa v skutočnosti nebojí čísla. Bojí sa neistoty, ktorá je za tým číslom skrytá.

Tu sú tri veci, ktoré túto neistotu odstránia:

1. Ukážte hodnotu, nie len cenu

Namiesto „táto služba stojí 450 eur“ povedzte, čo zákazník stráca, keď ju nemá. Chybná elektroinštalácia, ktorú neriešite teraz, môže o rok stáť desaťnásobok. 

Cena vedľa problému, ktorý rieši, vyzerá úplne inak než cena osamote.

2. Ukotvite ju

Ak ponúkate viac balíkov, ukážte najprv ten najdrahší. Zrazu aj stredný balík pôsobí ako rozumná voľba, nie ako výdavok. 

Toto sa volá kotvenie (anchoring) a funguje aj vtedy, keď o ňom zákazník vôbec nevie.

3. Rozpíšte, za čo presne platí

Číslo bez kontextu vyvoláva strach. Rozpis položiek strach berie.

Je to podobné, ako keď v reštaurácii vidíte na jedálnom lístku len číslo bez názvu jedla. Nebojíte sa tej sumy. Bojíte sa toho, že neviete, čo za ňu dostanete.

Čo z toho máte?

Cena, ktorú viete obhájiť, neodplaší zákazníkov. Odplaší len tých, ktorí by aj tak neboli tí správni.

A tí, čo zostanú, budú platiť radi. Pretože presne vedia, za čo.

Počujeme sa čoskoro, 

Andrej

P.S. 

Ak sa vám tento článok páčil, tak si zamilujete náš bezplatný newsletter. Pravidelne tam podnikateľom, ako ste vy, posielame rady, ako zlepšiť ich marketing a podnikanie. Prihláste sa tu.