Ako napísať ponuku, na ktorú zákazník odpovie áno

Minule som poslal jednému podnikateľovi ponuku, na ktorej som si dal fakt záležať.

Pekne naformátovaná. Ceny sedeli. Všetko, čo sme si na stretnutí povedali, tam bolo.

A odpoveď? Ticho. Také to trápne ticho, keď viete, že už nikdy nenapíše.

Poznáte to?

Roky som si myslel, že problém je v cene. Že keby som dal 20% dole, zákazník povie áno. Lenže to nie je pravda. Zákazník nehovorí nie na cenu. Hovorí nie na ponuku, ktorá mu nedáva zmysel.

A to je dobrá správa. Lebo ponuku viete prepísať za pár minút.

Prečo väčšina ponúk skončí v koši

Väčšina ponúk je napísaná zvnútra von. 

Čiže: my sme super, robíme toto, stojí to toľko, tešíme sa na spoluprácu.

Problém je, že zákazníka vôbec nezaujímate vy. Zaujíma ho on sám a jeho problém.

Je to, ako keby ste prišli k lekárovi s bolesťou chrbta a on vám začne rozprávať, akú má peknú ordináciu a koľko diplomov visí na stene. Vás bolí chrbát. Chcete vedieť, čo s tým.

Tri veci, ktoré musí každá ponuka mať

Nemusíte byť copywriter aby ste vytvorili ponuku, čo predáva. Stačí, aby ponuka odpovedala na tri otázky, ktoré zákazníkovi bežia hlavou.

• Rozumiete, čo ma trápi?  Hneď v úvode pomenujte jeho problém jeho slovami. Nie „ponúkame komplexné riešenia", ale „viem, že vám telefón nezvoní tak často, ako by mal". Keď človek cíti, že mu rozumiete, prestane sa brániť.

• Čo presne z toho budem mať?  Nepredávajte hodiny práce ani zoznam služieb. Predávajte výsledok. Nie „správa 8 kampaní mesačne", ale „viac dopytov od ľudí z vášho mesta, ktorí vás práve teraz hľadajú".

• Prečo mám veriť práve vám?  Jeden konkrétny dôkaz. Číslo, výsledok iného klienta, garancia toho, ako pracujete. Jedna veta, ktorá zoberie zo stola riziko.

To je celé. Žiadne omáčky, žiadne tri strany textu.

Jedna veta, ktorá to celé zlomí

Na koniec ponuky pridajte úplne jasný ďalší krok.

Väčšina ponúk končí bezradným „v prípade záujmu ma neváhajte kontaktovať". To je ako nechať zákazníka stáť pred zamknutými dverami bez kľúča.

Napíšte namiesto toho presne, čo sa stane ďalej. 

„Ak vám to dáva zmysel, odpíšte mi jedno slovo, Áno, a v pondelok vám pošlem prístupy a spustíme to."

Konkrétny krok znižuje strach. A strach je jediný skutočný dôvod, prečo ľudia nepovedia áno.

Skúste si túto novú štruktúru pri najbližšej ponuke, ktorú budete posielať. Ten rozdiel uvidíte rýchlejšie, ako si myslíte.

Počujeme sa čoskoro, 

Andrej

P.S. 

Pripravujeme krátky ťahák so vzorovou štruktúrou ponuky, ktorú si len vyplníte a pošlete. Ak ho chcete dostať ako prví, prihláste sa na náš bezplatný newsletter, prihláste sa tu.