Čo oddeľuje úspešného obchodníka od toho neúspešného?

Minule som sedel na káve s jedným obchodníkom. Šikovný chalan, rečniť vie, produkt pozná do posledného detailu…

A predsa zarába menej ako kolega, ktorý rozpráva minimálne.

Pýtate sa ako je to možné? Ja som sa pýtal to isté.

A keď som oboch dlhšie pozoroval, došlo mi, že rozdiel nie je v talente. Ani v produkte. Ani v cene.

Rozdiel je v troch maličkých detailoch, ktoré robia inak.

Tak v čom je teda háčik?

Väčšina ľudí si myslí, že dobrý obchodník je ten, čo „vie predať aj ľad Eskimákom".

Lenže to je rozprávka.

Pravda je nudnejšia a veľmi ľahko použiteľná. Pozrime sa na ne.

1. Úspešný počúva. Neúspešný rozpráva.

Neúspešný obchodník sa nevie dočkať, kým spustí svoj naučený scenár. Vychrlí na vás zoznam funkcií, výhod a akcií.

Problém? Vôbec netuší, čo vlastne chcete.

Je to, ako keby vám lekár predpísal liek skôr, než sa opýta, čo vás bolí. Ak to váš lekár robí, tak zvážte zmenu lekára…

Úspešný obchodník sa najskôr pýta a počúva. A keď potom rozpráva, hovorí presne o tom, čo vás trápi. Zrazu to ani nevyzerá ako predajný rozhovor.

2. Úspešný rieši problém. Neúspešný tlačí produkt.

Ľudia si nekupujú vŕtačku. Kupujú si dieru v stene.

Neúspešný obchodník stále dookola opisuje vŕtačku. Koľko má wattov, akú má farbu, že je nová.

Úspešný sa pýta, načo tú dieru potrebujete. Vďaka tomu zistí, že vlastne potrebujete zavesiť poličku pre detské trofeje. 

Takto bude mať váš rozhovor úplne inú dynamiku a obe strany budú spokojnejšie.

3. Úspešný sa ozve znova. Neúspešný to vzdá po prvom „nie".

A toto je ten najväčší rozdiel. Väčšina obchodníkov to po prvom odmietnutí zabalí.

Pritom „teraz nie" neznamená „nikdy".

Úspešný obchodník vie, že obchod sa často uzatvára až pri treťom, štvrtom kontakte. Preto sa ozve znova. Bez nátlaku. Len pripomenie, že tu stále je a vie vyriešiť problém, ktorý zákazníka trápi.

A viete, čo je na tom najlepšie? Konkurencia to nerobí. Takže ten, kto vydrží, vyhráva.

Čo si z toho odniesť?

Nemusíte mať prehnaný rečnícky talent. Ani nemusíte mať najlepší produkt na trhu.

Stačí viac počúvať, riešiť skutočný problém a nezľaknúť sa prvého „nie".

To je celé. Žiadne triky, žiadna manipulácia. Len tri návyky, ktoré viete začať používať už pri najbližšom telefonáte.

Počujeme sa čoskoro,

Andrej

P.S.

Ak sa vám tento článok páčil, tak si zamilujete náš bezplatný newsletter. Pravidelne tam podnikateľom, ako ste vy, posielame rady, ako zlepšiť marketing, predaj a podnikanie. Prihláste sa tu.